بازاریابی اینترنتی

بازاریابی اینترنتی یک مهارت حیاتی برای کسب درآمد بیشتر از طریق اینترنت برای شرکت هاست
در بازاریابی اینترنتی ، با استفاده از ابزارهای تقریباً رایگانی که در دسترس همه ماست سازمان ، فعالیت ها ، محصولات و خدماتمان را به دیگران معرفی می کنیم مشتریان بالقوه مان راپیدا می کنیم آنها را به سمت کسب و کارمان جذب کرده و به خرید ترغیبشان می کنیم
بازاریابی اینترنتی برای همه کسب و کارها می تواند مفید باشد.
از گذشته تا حال فروشندگان قلابی در کمین هستند تا با فریب و کلاهبردای مشتریان را وادار به خرید محصول یا خدمات کنند.
فروش یکی از عوامل بازاریابی است ، به عبارتی فروش انتهایی ترین عملیات بازاریابی دریک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطه بلند مدت با مشتریان است.
فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درک نموده و مشتری را صادقانه راهنمایی کند و سرانجام بتواند توافق و اعتماد مشتری را برای خرید جلب نماید
فروش شخصی
فروش یک ارتباط دو طرفه است یکی برای ارتباط شخصی بین نماینده شرکت و مشتری و دیگری برگشت مشتری به شرکت است
وظیفه فروشنده در مدیریت بازاریابی
وظیفه فروشنده این است که با فهم و شناخت، نیاز مشتری را با محصول شرکت تطبیق دهد و سپس مشتری را بر ای خرید ترغیب کنند.
بطور خلاصه بازاریابی فرایند رفع نیاز از طریق تولید و مبادله ارزش است.
فرایند فروش
*جستجو گری یا مشتری یابی
*مرحله قبل از نزدیکی یا تماس با مشتری
*مرحله تماس با مشتری
*نمایش
*حل مشکل
*برطرف کردن اعتراضات
*بستن قرارداد
*پیگیری های پس از فروش
فروش سنتی
در فضای سنتی فروش عوامل زیربوجود می آیند
*عرضه اندک
*رقابتی نبودن
*سفارش گیری
*صف های انتظار
*دانش اندک
*تحمیل اقلام کم کیفیت و انحصاری
*فروشندگان پرحرف ،چرب زبان، دروغگو
قانون ۲۰/۸۰مشتری یابی
مطابق این قانون ۲۰ درصد از مشتریان شما ۸۰ درصد از درآمدتان را تامین می کنند.پس در فرایند مشتری یابی برای بهترین مشتری زمان بیشتری را صرف کنید و به مشتریان قدیمی زنگ بزنید
این کار بسیار آسان و البته مهم است اما در عین حال همیشه به جذب مشتریان جدید فکر کنید
کار فروش دست کم ۳ مرحله دارد
*پیدا کردن مشتری
*توضیح دادن به مشتری
*نهایی سازی فروش
قانون ۳۰/۷۰
مطابق این قانون شما به عنوان یک فروشنده ۷۰ درصد گوش کنید و ۳۰درصد سوال کنید در این قانون کارشما فقط کمک به مشتری است، وقتی مشتری با رفتارش به شما نه می گوید فروش را متوقف نکنید بلکه باید اطلاعات بیشتری در اختیارش قرار دهید.
رقابت در فروش مثله رقابت در مسابقه ورزشی است اگر دائم آموزش نبینید و تمرین نکنید رقبا از شما پیشه می گیرند.
شناختن گروه هدف
واقعیت این است که هیچ کدام از مشتری ها به شما و محصول شما اهمیتی نمی دهند آنها فقط نگاه می کنند که شما چکار می کنید تا آنها راحت تر زندگی کنند،پس شما باید درباره محصولات و خدمات خودتان تبلیغ کنید و به وضوح به مشتریانتان بگویید که مزایای محصول شما چیست.
مشتری باید این را درک کند که شما خصوصیات کالای مورد نیاز او را کاملاً شناخته اید و توانسته اید محصولی به او عرضه کنید که اگر بهترین نباشید یکی از بهترین موجود در بازار است.
ارجاع
شما باید به مشتری اطمینان بدهید تا این ترس و شک او از بین برود ، بنابراین نحوه صحبت کردن شما و طرز لباس پوشیدتان اهمیت پیدا می کند و همین طور سایر ویژگی هایی که در واقع ملاک قضاوت مشتری درباره شخصیت و میزان صداقت شماست .
پاسخگویی به مخالفت های مشتری:
هر چه مشتری بیشتر از شما سوال کند باید با علاقه بیشتری به او جواب بدهید،چون این سوال نشانه آن است که مشتری از محصول شما خوشش آمده .موقع پاسخگویی حق ندارید عصبانی شوید اگر مشتری سوال کرد و شما خودتان را از بحث کنار کشیدید باخته اید.
روش ارتباطی
مشتری از شما خرید نمی کند مگر اینکه احساس کند شما به او اهمیت می دهید اینکه مشتری در صحبت با شما احساس امنیت کند بسیار مهم است صحبت شما با مشتری باید ترس و شک او را از بین ببرد پس ارتباط بعد از فروشتان را باهیچ کدام از مشتری ها قطع نکنید ، چون این ارتباط باعث ارجاع مشتری بعدی می شود
برای یک فروشنده موفق فروش صرفاً شروع یک ارتباط مهم است ، نه پایان یک ارتباط محصولات مهم نیستند ارتباط مهم است پس روی رابطه تمرکز کنید.
تکنیک های فروش موفق
وقتی مشتری آماده خرید شده نباید بگذارید کار به جایی بکشد که او بگوید بسیار خوب حالا می روم و فکر می کنم ؛ باید طوری رفتار کنید که مشتری در همان لحظه به تصمیم برسد
فنون بازاریابی حضوری
۱-تکنیک دعوت
ساده ترین تکنیک برای نهایی سازی فروش دعوت کردن مشتری به خرید است
اگر از این خوشت آمده چرا امتحانش نمی کنی؟
فروشنده خوب هیچ فروشی را بدون اینکه از مشتری دعوت کند ترک نمی کند
۲-تکنیک جایگزینی
درصورتی که مشتری بیشتر ازیک گزینه برای انتخاب دارد که کدام را بردارد باید از مشتری بپرسید کدام اش را دوست داری؟
۳-تکنیک مراقبت
مشتریان حتی در آخرین لحظات خرید هم تردید دارند همین است که اگر شما به آنها اطمینان بدهید خیالشان راحت می شود و یک قدم بزرگ به سمت خرید نزدیک می شوند
۴-تکنیک ثانویه
اگر مشتری خریدار ماشین است روی بحث ثانویه در خرید ماشین تمرکز کنید نه روی بحث اصلی خرید مثلاً بگویید رنگ اش چطور است این رنگ را دوست دارید؟
۵-تکنیک اجازه
ما آدم ها دوست داریم که از ما اجازه گرفته شود پس مشتری را مجبور نکنید بلکه به نحوی با او صحبت کنید که در شرایط انتخاب قرار بگیرد مثلاً اجازه می دهید این کار انجام بشود؟
مدل فروش قدیمی
*ابراز صمیمیت
*صلاحیت دادن به مشتری
*سخنرانی برای مشتری
*نهایی سازی فروش
مدل جدید فروش
۴۰  درصد ابراز صمیمیت
۳۰درصد شناسایی نیازهای مشتری
۲۰درصد برای معرفی کالا
۱۰ درصد نهایی سازی فروش
مرور برنامه و مباحث قبل از ملاقات
بهتر است رابطه فروشنده با مشتری تعاملی باشد در اینصورت مشتری خیلی سریع تر جذب شده و شما می توانید به مرحله نهایی برسانید.
فروشنده ای که بیشترین آشنایی را با وضعیت مشتری خود داشته باشد به احتمال قوی برنده معامله خواهد بود.
منظور از شناخت وضعیت مشتری،آگاهی از علایق خواسته ها وسلیقه هایی است که مشتری را به سمت خرید سوق داده است
تکنیک های فروش در بازاریابی در روش فلومن:
فلومن متوجه شده بود که پرسش هایی مناسب و به جا ، می تواند یک فرد بی علاقه یا منفی را گاهی در عرض چند ثانیه به یک مشتری تبدیل کند.
تکنیک های فروش در بازاریابی به روش گلد من:
گزینش کلمات صحیح در یک پرسش و پاسخ می تواند تاثیر عمیقی به جای بگذارد و تنها راه اطمینان از عالی بودن ساختار جملات ، نوشتن آن ها را روی کاغذ و تمرین مکرر آن هاست
همیشه برنامه ریزی قبلی داشته باشید
پس از ملاقات هر چه را که بیان شده است یادداشت کنید و به حافظه تان اطمینان نداشته باشید
قبل از ملاقات هر مشتری صرف نظر از تعداد دیدارهای قبلی او چند دقیقه ای را صرف مرور و برسی پرونده او بکنید با انجام این کار از افزایش آمادگی و تاثیر گذاری خود تعجب خواهید کرد
فروشنده ای که وقت زیادی را صرف آشنایی با نیازهای خاص مشت ی کرده باشد موفق به ایجاد بالاترین سطح اعتماد و برقراری بهترین رابطه با مشتری خواهد شد
فروش در بازاریابی:
طی دو دهه گذشته سازمانهای بسیاری به اهمیت رضایتمندی مشتریان خود واقف شده دریافته اند که حفظ مشتریان موجود به مراتب کم هزینه تر از جذب مشتریان جدید است
بهترین رویکرد جهت حفظ و نگهداری مشتریان این است که رضایتمندی فراوان در مشتری ایجاد کرد و آنچه را برای او ارزش تلقی می شود مورد توجه قرار داد تا در نتیجه وفاداری او نسبت به شرکت مستحکم شود.
۱-رقابت با خود برای فروش بیشتر
علت افت شدید محصولات ارائه محصولی با قیمت پایین تر در بازار است
۲-چگونه با چنین شرایطی در بازار رقابت کنیم؟
روش اول: محصولات را به قیمت پایین تر به بازار عرضه کنیم با این کار شرکت تولید کننده بازار فروش را در دست گرفته و شرایط را برای رقبا سخت می کند
روش دوم این است که شما از آن وسیله با همان کاررایی مدل ارزانتری را وارد بازار می کنید که از طرفی هم به معروف شدن مارک تجاری خود کمک کرده اید و دیگر اینکه سفارشات شما هم بیشتر می شود
وقتی مشتری فقط با یک آگهی بازرگانی روبه رو شود انگیزه ای برای خرید نخواهد داشت اما زمانی که با تبلیغات رقابتی متفاوتی از یک محصول روبهرو شود انگیزه خرید هم قوی تر خواهد شد
راه حل سوم:اگر محصول جدیدی دارید که به آسانی می شود مدلهای ارزان تر آن را عرضه کرد در اسرع وقت این کار را انجام دهید
۳-نگرش مثبت فروشنده در تکنیک های بازاریابی فروش
برای این نوع نگرش نا امیدی بی معناست ،انتظار پیروزشدن و توان روبرو شدن با هر موقعیت و شرایطی را در وی ایجاد می کند و باعث می شود از تمام حوادث و اتفاقات و جنبه های مثبت را درک کنند
رویکرد مثبت یا منفی به دنیای پیرامون ریشه در سه ویژگی دارد:
*زاویه نگرش
*پیش زمینه ذهنی
*اعتماد به نفس
زاویه نگرش به این معنی است که مدیران فروش یا فروشندگان حرفه ای نسبت به بازارهای جدید یا رویدادهای تازه از چه زاویه ای نگاه می کنند.زاویه دید در مسائل می تواند در مخاطب ایجاد انگیزه و تمایل کند
فروشندگان حرفه ای هنگام مواجهه با افراد و اتفاقات سعی می کنند پیش زمینه های ذهنی خود را در ادراکشان دخیل نکنند برای مثال در گذشته چند مراجعه کننده اروپایی داشته اند که موفق به خرید نشده اند نباید این ذهنیت ایجاد شود که اروپائیان مشتریان خوبی نیستند
سومین عامل بسیار مهم در نگرش مثبت و فعال نسبت به رویدادها واتفاقات پیرامون است ، مدیران فروش حرفه ای همواره با تکیه بر توانایی های درونی خود همراه با اعتماد به نفس موفق ترین گام ها را در بازاریابی فروش برخواهند داشت
۴-شناخت خود ،رقیبان و مشت یان هدف:
گام نخست در تکنیک های فروش بازاریابی این است که مشخص می کنیم:
*محصول ما چیست؟
*چه خصوصیاتی دارد؟
*چه خصوصیات منحصر به فردی دارد؟
*چه قیمتی دارد؟
*چقدر توانایی مالی داریم؟
*چقدر قدرت ریسک داریم؟
*توان نیروی انسانی و تخصصی مان چقدر است؟
*میزان فروش گذشته مان چگونه بوده است؟
*چقدر بودجه صرف تبلیغات شده و این تبلیغات تا چه اندازه ای اثرگذار بوده است؟
نقاط قوت و ضعف در عوامل زیر در نظر گرفته می شود:
*کیفیت
*قیمت
*شناخته شده بودن مارک تجاری و نام شرکت
*شیوه های توزیع
*تبلیغات
*سرعت تحویل
*خدمات پس از فروش
*خدمات حین فروش
*توان مالی ونقدینگی
*کارکنان ماهر
*بازرگانی و فروش
پس از شناخت خود و رقبا به سراغ مشتریان برویم
ایجاد حالت فروش رابطه برد-برد
اصل هر رابطه تجاری ادامه دار بودن آنها و نفع برد طرفین است و فروشندگانی که دریافت سفارش را شروعی برای شناخت بیشتر می دانند در آینده سفارش های بیشتر و محکم تری دریافت می کنند
حالت فروش برنده -بازنده
در این فروش دو حالت وجود دارد
*تاسف : در این مرحله مشتری احساس می کند بازنده است و خودش را به خاطر این تصمیم سرزنش می کند
*انتقام :در این حالت گناه متوجه فروشنده می شود ، خریدارناراضی دیگر از آن فروشنده خرید نمی کنند و یا مشتری در مورد محصول تبلیغ منفی می کنند هر مشتری ناراضی حداقل با ۹ نفر دیگه در این رابطه که چگونه باخته اند صحبت خواهند کرد
حالت فروش بازنده -برنده
در این روش آگاهانه در برابر مشتری ضرر می کنید تا خرید را به دست آورید
دو مسئله در این صورت بوجود می آید
*بوجود آمدن انتظار نادرست
*مشتریان شک می کنند که حقه ای در کار است زیرا همه می دانند که تا چیزی نگیرند چیزی نمی دهند
تاثیر رضایت مشتری
*موجب افزایش فروش و در همان راستا سود می شود
*مشتری راضی وسیله تبلیغ برای سازمان است
*رضایت مشتری موجب صرفه جویی در هزینه و زمان جذب مشتری جدید می شود
موفقیت در فروش
در عصر کنونی بازارها بسیار رقابتی شده و شرکت ها به منظور بقا و پیشرفت به درک سبک ها اصول و فنون فروش و ترغیب مشتریان نیاز دارند شرکت هایی که وارد فضای بازارهای بسیار رقابتی جهانی قرن بیست و یکم شده اند اگر قصد دارند که در غالب شکست خورده باشند به افرادی نیاز دارند که واقعا فروشنده حرفه ای هستند